Январь 2019
Автор: Рубрика: Верстка Комментариев нет

Что влияет на конверсию лендинга?

Махровый халат с именной вышивкой - эксклюзивный подарок для всей семь!

Причина 1: Уровень стресса
  • Какие есть причины, которые влияют на высокую конверсию лендинга, попробуем разобраться.

Почему у страницы захвата конверсия выше, чем у продающей страницы?

Причина 1: Уровень стресса

Оставить контакты на странице захвата это меньший стресс для посетителя.

Чем он рискует?

потрачу время, но не получу то, что обещали напишу свою почту, а мне будут слать спам.

На телефон будут звонить и что-нибудь предлагать
в принципе ожидание того, что будут пытаться что-то продать, и придётся отказывать, бороться - это стресс.

Всё это стрессы, но когда нужно заплатить - это гораздо больший стресс. Страх потерять деньги, страх быть обманутым, разочарованным.

Стресс прощания с деньгами один из самых высоких барьеров.

Что влияет на конверсию лендинга?

 Поэтому конверсия в продажи всегда будет ниже чем конверсия в регистрацию.

Причина 2: Ширина аудитории

Людей которые понимают ваш продукт, хотят его именно сейчас - гораздо меньше, чем людей, которые могли бы купить ваш продукт, но пока не знают о нём, не понимают ценность, не хотят его.

На странице захвата мы интригуем человека, и таких людей которым пока просто интересно - больше в десятки раз, чем тех кто готов к покупке здесь и сейчас.

Поэтому конверсия страницы захвата выше в десятки раз чем продающей страницы.

Что это значит для нас?

Ведя людей только на страницу продажи, мы теряем всю аудиторию, которые могли бы купить, но не готовы сразу.

 В этом случае увеличить продажи нам помогает страница захвата контактов.

 Мы собираем контакты, а затем последовательно рассказываем про наш продукт или несколько продуктов.

 Рассказываем до тех пор пока человек не купит или не отпишется.

 И в этом случае число купивших будет гораздо больше, чем при схеме, когда человек был поставлен перед фактом купить здесь и сейчас.

Барьер стресса в продающих действиях

Продающее действие - это шаг пользователя на пути к продаже. Действие, которое в итоге приводит к тому, что денег у компании становится больше.

Примеры продающих действий: пользователь кликнул на наше рекламное объявление, пользователь оставил контакты, пользователь подтвердил подписку, прочёл письмо, выставил счёт и т. д.

Порог стресса - тот уровень дискомфорта, через который приходится пользователю переступить, чтобы совершить продающее действие.

 Дискомфорт этот вызван широким спектром страхов, природной ленью и стремлением экономить энергию и ресурсы.

У разных продающих действий порог стресса разный.

 Т. е. чтобы совершить разные продающие действия пользователь переступает через порог стресса разного размера.

Возьмём простейшее продающее действие.

Пользователь кликает на объявление рекламное.

 Чтобы кликнуть приходится преодолеть лень разбираться с тем что увидит, страх разочарования, страх заразить компьютер вирусом и т. д.

 Обозначим порог стресса этого продающего действия за единицу.

 И относительно него, покажем насколько стрессовые для человека могут быть другие шаги. 

Эти цифры приблизительные и основаны на показателях конверсии, на каком шаге, сколько пользователей теряется, в результате того, что они не были готовы переступить через порог стресса. 

Не надо к этим цифрам относится как единственно верным величинам, их цель просто продемонстрировать вам разницу стрессовой продающих действий относительно друг друга

Шкала продающих действий и порога стресса

  • Кликнуть по объявлению - Порог Стресса (Пс) = 1.
  • Прочесть текст. Пс=2
  • Изучить видео. Пс=3
  • Оставить емэил Пс=5
  • Оставить телефон Пс=15
  • Поделиться страницей в соц.сетях. Пс=20
  • Позвонить. Пс=20
  • Заполнить анкету, для подбора продукта. Пс=30
  • Выписать счёт на оплату Пс=30
  • Оплатить небольшую сумму (до 1000 руб) Пс=50
  • Оплатить реквирентами небольшую сумму. Пс=100
  • Оплатить среднюю сумму (3000 - 15000 ) Пс=200


Как примерно прикинуть, сколько людей вы потеряете в результате порога стресса?

 Возьмите единицу (клик) и разделите на Пс соответствующего действия.
Например, Пс прочтения статьи = 2. это значит из кликнувших только половина (½) прочтут статью.

Оставить емэил Пс = 5. Это значит что всего лишь 1/5 зашедших на страницу оставит емэил.

И всего лишь 1/15 пользователей оставят телефон.

Показатели средняя температура по больнице.

Естественно, есть ситуации, в которых конверсии будут отличаться.

 Более того, мы должны выстраивать маркетинг так, чтобы снижать эти пороги. 

Чем ниже пороги, тем выше конверсия, тем больше продаж в итоге.

Отчего зависит конверсия в продажу?


Внутренняя потребность.

Это уже сформированная внутренняя потребность человека.

Когда человек хотел красный чехол для телефона, то он с большей вероятностью выставит счёт на красный, а не на синий телефон.

 Если человек искал курсы по интернет-маркетингу он с большей вероятностью заинтересуется, чем в случае, когда он искал подрядчика по емэил маркетингу.

 За этот параметр отвечает

  • качество нашего трафика, чем больше мы приводим пользователей, которые уже ищут и хотят наш продукт или то, что мы предлагаем в обмен на контакт, тем выше у нас конверсия.
  • понятность того что мы предлагаем. Правильная реакция пользователя Да! это именно то что я искал.

Обещанная выгода


Чем большую ценность мы обещаем, более вкусную и красивую картинку будущего рисуем, больше создаём интригу, интерес, тем с большей вероятностью человек двигается к следующему шагу.

 Пример: если на лендинге президент страны (высокое доверие) обещает автомобиль каждому оставившему телефон, то конверсия будет стремиться к 100%.

 Потому, что обещание настолько сильное, что человек легко преодолевает порог стресса оставить телефон.

 Наша задача на страницах захвата придумывать такие идеи, интриги, обещания, чтобы человеку хотелось оставить контакты.

Доверие


Доверие - это лестница которая помогает преодолеть порог стресса.

 Если на видео школьник в тусклом свете лампочки, в замызганной квартире обращается к нам и обещает после регистрации автомобиль - многие не поверят и закроют страницу.

 Но если то же самое обещает президент страны - гораздо большее количество людей поверят и зарегистрируются.

 Однако, если обещание президента автомобиля будет текстом с приложенной фотографией, доверия будет меньше.

 Мало ли кто хочет обмануть. Конверсия у текста с президентом будет меньше.

На доверие оказывает влияние:

  1. статус и узнаваемость человека, дающего обещание.
  2. если человек не узнаваемый, то внешний вид, голос, интерьер, антураж, эмоции его.
  3. признаки хороших отношений с известными брендами или людьми: логотипы партнёров, информационных партнёров, указание на сотрудничество.
  4. форматы воздействия: видео вызывает больше доверия, чем текст, живое общение (вебинар, консультация) вызывает больше доверия.

Порог стресса

Чем к более сложному действию мы склоняем человека, тем сложнее ему решиться на это. 

Тем больше ему нужно внутренней потребности, обещанной выгоды и доверия.

Исключения, для страниц захвата

Рассмотренные выше факторы, влияющие на конверсию относятся к продаже, когда человек рискует деньгами.

 На странице захвата лучшую конверсию даёт интрига, эмоция
любопытства.

Поэтому в этом случае есть отклонение: больше деталей и информации снижает накал любопытства.

  • Хорошая Страница захвата без видео конвертирует лучше, чем хорошая страница захвата с видео.  Видео не всё смотрят, например, неудобно в рабочее время. Потому что мало деталей, но сильное обещание создают интригу. Видео раскрывает детали и уменьшает градус интриги
  • Короткая страница захвата конвертирует лучше, чем длинная страница захвата на много экранов. По той же причине - больше информации раскрывает больше деталей и снижает градус интриги и любопытства.

Хитрость многошаговой последовательности

Если просим при регистрации только емэил, конверсия будет выше, чем если просим только телефон (смотри шкалу продающих действий).

Каждое дополнительное поле, которое пользователю нужно заполнить увеличивает порог стресса, а значит, уменьшает конверсию.

Если просим только емэил, конверсия будет выше чем если просим емэил и телефон.

Смириться и потерять тех кто не готов оставить телефон?

Нет. Действуем последовательно.

Сначала берём емэил, а после ввода емэйла показываем следующую страницу с дополнительным обещанием, где просим уже телефон.

Таким образом мы собираем emailсо всех кто готов был их оставить, а потом соберём телефоны со всех тех кто готов оставить телефон.

Убрав телефон на второй шаг мы выигрываем, получая, почту тех кто не готов был дать телефон.

Кроме того, если человек уже совершил один шаг, ему проще сделать следующий, т.к. он уже вложился и потратил время. Жаль бросать на полпути.

Поэтому на втором шаге телефоны оставит большее количество людей, чем те, кто готов был бы оставить телефон на первом шаге.

Этот закон работает не только с email и телефоном, но и со многими продающими действиями.

Комментариев нет

Комментарии запрещены